La Regla del 7-38-55 y su Aplicación en los Procesos de Venta: ¿Un mito útil?
- Mauricio Maita Herbas
- 10 abr 2024
- 5 Min. de lectura
Introducción:
La regla del 7-38-55 ha sido objeto de interés y debate en el ámbito de la comunicación efectiva y su aplicación en los procesos de venta. Esta regla postula que solo el 7% del potencial de la comunicación recae en las palabras, mientras que el 55% se atribuye al lenguaje corporal y el restante 38% al lenguaje paraverbal, que incluye el tono de voz. Aunque se ha afirmado que esta regla está respaldada por investigaciones de universidades de alto nivel, su efectividad y aplicabilidad en situaciones reales, especialmente en el contexto de los procesos de venta, han generado interrogantes y discusiones.
Análisis de la Regla del 7-38-55
La regla del 7-38-55 destaca la importancia de la congruencia entre las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal en la comunicación efectiva. Esta técnica ha sido promocionada como una herramienta fundamental para comprender la dinámica de la comunicación y su impacto en diferentes contextos, incluyendo los procesos de venta. Sin embargo, su validez y utilidad práctica han sido cuestionadas debido a la naturaleza específica de los experimentos que la respaldan.
Albert Mehrabian, en 1967, realizó investigaciones sobre la importancia del “mensaje”, el tono de voz y la expresión facial en las conversaciones sobre emociones y actitudes. Estos experimentos, que se llevaron a cabo en condiciones de laboratorio, intentaron medir la confianza de un mensaje en situaciones controladas. Aunque estos estudios proporcionan información relevante sobre la interacción entre los elementos de la comunicación, su aplicabilidad directa a situaciones cotidianas, particularmente en los procesos de venta, es limitada.
Así, las conversaciones telefónicos solo podrían alcanzar el 45% del potencial comunicativo pleno y un texto escrito podría, como mucho, llegar al 7%.
Aplicación en los Procesos de Venta
La pregunta sobre la efectividad de la regla del 7-38-55 en los procedimientos de venta es de particular importancia. La determinación de los canales de comunicación a emplear para cerrar una venta, así como la gestión efectiva de la comunicación, son aspectos cruciales en el entorno de ventas. Para que esta regla sea efectiva en este contexto, es necesario considerar diversos métodos y estrategias que permitan alcanzar los objetivos deseados.
Es crucial reconocer que los procesos de venta y las interacciones interpersonales en la vida real están influenciados por una amplia gama de factores, incluyendo las condiciones circunstanciales, psicosociales y emocionales. Estos aspectos pueden condicionar la efectividad de la comunicación más allá de la simple aplicación de la regla del 7-38-55. Por lo tanto, es fundamental adoptar un enfoque integral que considere la complejidad de los procesos de venta y las dinámicas de interacción humana.
La efectividad
En un proceso de venta, la efectividad puede variar significativamente en función de diversos factores, incluyendo el uso adecuado del lenguaje verbal, el tono de voz y el lenguaje corporal. Se estima que, bajo las mejores condiciones de efectividad, la aplicación adecuada de estos elementos puede generar un rango de efectividad que va desde un 62% hasta un 97%.
Es importante destacar que la confianza que el vendedor sea capaz de generar en el cliente a lo largo del proceso de venta es un factor determinante en el cierre exitoso de la transacción. De hecho, se ha observado que, con un nivel de confianza del cliente superior al 60%, la probabilidad de concretar la venta aumenta considerablemente.
Es crucial comprender que la efectividad en los procesos de venta no se basa únicamente en el convencimiento, sino en la confianza que se logre establecer con el cliente. Por lo tanto, el uso adecuado de la regla del 7-38-55 puede ser un factor determinante para alcanzar niveles óptimos de efectividad en los procesos de venta.
En el caso de los procesos de venta presenciales, la aplicación de la regla del 7-38-55 puede ser óptima, con la posibilidad de garantizar un rango de efectividad significativo. Sin embargo, al considerar los procesos de venta no presenciales, que se llevan a cabo a través de canales digitales como WhatsApp, Facebook, TikTok, entre otros, empleados en nuestro medio (Bolivia), es necesario evaluar cómo esta regla puede adaptarse a las particularidades de estos medios y cómo puede influir en la efectividad de las interacciones de venta en entornos digitales.
Pérdida del potencial comunicativo
Al considerar la efectividad a través de canales no presenciales, es crucial tener en cuenta el potencial comunicativo de cada medio. Según estudios realizados, el uso exclusivo de texto (solo conversar por texto) en plataformas como WhatsApp, Messenger o TikTok, se asocia con un potencial de cierre de venta del 7%, lo que indica que cerrar ventas únicamente a través de mensajes de texto, es casi imposible. En contraste, el canal telefónico ofrece un potencial comunicativo del 45%, lo que lo convierte en una opción más efectiva para generar confianza y cerrar ventas.
Es importante destacar que la gestión de ventas a través de medios digitales puede ser complicada debido a la pérdida de potencial comunicativo que ofrece el lenguaje corporal, que asciende al 48%. Por esta razón, se sugiere evitar estrategias que se centren únicamente en la generación de contenido viral, payasadas, o en tácticas poco efectivas que solo generen mensajes de texto, para cerrar ventas a través de medios digitales.
En su lugar, se recomienda aprovechar los canales digitales para realizar una llamada inicial con el cliente, seguida de un texto de respaldo que le permita revisar la información de manera más detallada. Al combinar el potencial de la llamada (45%) con el potencial del texto (7%), se obtiene un incremento significativo en la probabilidad de cierre de ventas a través de canales no presenciales, alcanzando un 52%.
Además, la utilización de ventas en vivo a través de plataformas digitales puede incrementar aún más la efectividad en el cierre de ventas, aunque no existe un reporte oficial sobre cuánto puede aumentar esta efectividad. Se estima que el margen de efectividad puede alcanzar desde un 57% a un 84% al utilizar este enfoque.
Por otro lado, el uso de bots automáticos, aunque puede ser útil para direccionar información, no garantiza el cierre de ventas. Es fundamental comprender que el conocimiento del mercado, del público objetivo y de las dinámicas específicas de cada contexto de venta (más que todo en Bolivia), son factores determinantes en la efectividad de las estrategias de cierre de ventas.
En conclusión, la efectividad en los procesos de venta a través de canales no presenciales está directamente relacionada con el manejo adecuado de los diferentes medios de comunicación disponibles. Al comprender el potencial de cada canal y al emplear estrategias que aprovechen sus fortalezas, es posible maximizar la probabilidad de cierre de ventas de manera significativa.
En conclusión, la aplicación de la regla del 7-38-55 en los procesos de venta es un tema complejo que requiere un análisis detallado de su impacto en diferentes contextos de interacción. Es fundamental considerar cómo esta regla puede ser utilizada de manera efectiva tanto en los procesos de venta presenciales como en los no presenciales, reconociendo las particularidades y dinámicas propias de cada entorno para maximizar su potencial y contribuir al éxito de las interacciones de venta.
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Redaccion: Mauricio Maita Herbas
Imangen: IArte (crédito a Presencia A. M.)
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Fuentes:
Por: Instituto de Seguridad y Bienestar Laboral | ISBL
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